KONTAKT

Ostani na tekočem

Mitja Špende

Mitja Špende

Mitja heads up business development for Creatim, helping clients utilise e-commerce for building new business models.
Vsebinski marketing
Mitja Špende - 30.1.2019

Kdaj (če sploh) zapirati vsebine? Začnimo z zgodbo: delate v marketingu / prodaji in v zadnjem času vas vsi prepričujejo, da je t.i. vsebinski marketing »in« in da je potrebno ustvarjati...

Preberi več

Marketing

Kako s pomočjo spleta do več povpraševanj? Ali zgolj Inbound marketing zadostuje?
Mitja Špende - 30.1.2019

V zadnjih 15 letih, ki sem jih s sodelavci in naročniki preživel pri izvedbi različnih digitalnih projektov, smo bili vsi sodelujoči lahko priča tektonskim spremembam v tej panogi. Če...

Preberi več
Digitalna transformacija
Mitja Špende - 30.1.2019

Kaj se zgodi, če danes 10 naključnih mimoidočih vprašate, kaj je to »digitalna transformacija«? Tole:

Preberi več
Konverzije - 7 nasvetov za bolši rezultat
Mitja Špende - 21.5.2018

Prenovili ste spletno stran, investirate v oglaševanje, število obiskovalcev narašča, tako željenih povpraševanj pa ni in ni. Vam zveni znano?

Preberi več

Ecommerce

Uporabna orodja v B2B prodaji – TOP 3
Mitja Špende - 14.3.2018

B2B prodaja ima celo vrsto specifik, ki so običajno odvisne od panoge in poslovnega modela. Dosti posla se sklene »offline«, na osebnem nivoju. V nadaljevanju je predstavljeno nekaj...

Preberi več
LinkedIn delavnica
Mitja Špende - 25.1.2018

LinkedIn (LI) je s preko 450 mio uporabniki in 9 mio profili podjetij (in cca 260.000 osebnimi profili v Sloveniji) največje poslovno družbeno omrežje. Združuje uporabnike iz več kot 200...

Preberi več

Spletne rešitve

Spletne prevare - 5 obljub, ki jim ne smete verjeti
Mitja Špende - 18.1.2018

V vašem poštnem se predalu občasno znajdejo ponudbe, ki so bistveno ugodnejše od ostalih. Za minimalni vložkek vam obljubljajo sanjske rezultate na spletu. Denimo takole:

Preberi več

Marketing

Content marketing - Dobra vsebina lahko pripelje več prometa kot vaši prodajniki
Mitja Špende - 11.12.2017

“Dober dan g. Mitja, kličem iz avtoservisa XY glede termina, če še drži? Drži, imam pa še vprašanje glede cene olja: na prejšnjem servisu ste mi računali 14 EUR/l, na spletu pa je...

Preberi več

Spletne rešitve

Kako izbrati pravi CMS - sistem za upravljanje spletnih vsebin
Mitja Špende - 22.11.2017

Sistem za upravljanje spletnih vsebin (Content Management System, CMS) je uredniško orodje za upravljanje spletnih strani. Z njim upravljamo vsebino in dodajamo nove strani, pri tem pa...

Preberi več
Kako hitro se odzovete na povpraševanje?
Mitja Špende - 12.10.2017

Takeaway: v kakšnem času in kako se odzvati na povpraševanje Čas branja: 4 minute

Preberi več

Ecommerce

eCommerce - na nakup najbolj vplivajo podatki, ki jih ni
Mitja Špende - 13.7.2017

Verjetno se strinjate, naj gre za zasebni (B2C) ali poslovni nakup (B2B), da se kupci za nakup odločajo na podlagi informacij.

Preberi več

Marketing

Vloga prodajalcev v digitalni dobi: kdo bo zmagal in koga ne bomo več potrebovali?
Mitja Špende - 8.6.2017

O pomembnosti prodajne funkcije ne mislim izgubljati besed. Kot pravimo, »we are all in sales«, ne glede na delo, ki ga opravljamo. Če hočemo ali ne.

Preberi več

Ecommerce

B2B e-trgovanje - Kdaj in kako ga uvesti
Mitja Špende - 7.5.2017

Če vaše podjetje prodaja 3 različne izdelke 5 kupcem, B2B spletnega trgovanja verjetno ne potrebujete. Če pa vaš prodajni program obsega tisoče postavk, ki so zanimive za mnoga podjetja,...

Preberi več
Izdelava spletne strani: česa vam ponudniki ne bodo povedali
Mitja Špende - 7.4.2017

Z vrednotenjem storitev je križ, ne samo na spletu. V bistvu kupec ne ve, kaj kupuje. Tudi izkušen frizer vam lahko uniči pričesko, še tako ugleden odvetnik lahko izgubi tožbo. Druge...

Preberi več

Marketing Spletne rešitve B2B

B2B poslovanje: se moji kupci res nočejo preseliti na splet?
Mitja Špende - 16.2.2017

Teju Cole je mednarodno uveljavljen pisatelj mlajše generacije, ki je odraščal v Nigeriji, živi pa v New Yorku. Ko je v Berlinu prejel mednarodno nagrado za literaturo, ga je novinarka...

Preberi več

Mitja Špende

Mitja Špende
Mitja heads up business development for Creatim, helping clients utilise e-commerce for building new business models.

Zadnje objave

Vsebinski marketing

Mitja Špende on 30.1.2019

Kdaj (če sploh) zapirati vsebine?

Začnimo z zgodbo: delate v marketingu / prodaji in v zadnjem času vas vsi prepričujejo, da je t.i. vsebinski marketing »in« in da je potrebno ustvarjati vsebine, ki rešujejo probleme vaše ciljne skupine. Naredili ste analizo ključnih besed (kaj uporabniki dejansko iščejo), izbrali temo in ravno ste končali s pripravo novega ebook-a, v katerega ste vložili ogromno znanja in časa. Po klasičnem receptu ga naložite na splet in postavite pristajalno stran s formo, v katero je potrebno vnesti podatke za prenos. Logično, gre za »trade-off«: vaš ebook bo za bralca (dejansko) uporabna vsebina, vi pa boste v zameno pridobil podatke, s katerimi boste izvajali prodajni »follow-up«, s ciljem končne prodaje. In tukaj se zgodba konča.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Kako s pomočjo spleta do več povpraševanj? Ali zgolj Inbound marketing zadostuje?

Mitja Špende on 30.1.2019

V zadnjih 15 letih, ki sem jih s sodelavci in naročniki preživel pri izvedbi različnih digitalnih projektov, smo bili vsi sodelujoči lahko priča tektonskim spremembam v tej panogi. Če sem iskren, se mi malo kolca po starih časih, ko smo tržili »spletne strani, spletne aplikacije ali spletne trgovine« kot take, kot produkt. Le-te so danes postale »commodity«, še več, v nekaterih primerih je lastništvo postalo breme, nekaj kar je povezano z vzdrževanjem in posledično stroški.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

Digitalna transformacija

Mitja Špende on 30.1.2019

Kaj se zgodi, če danes 10 naključnih mimoidočih vprašate, kaj je to »digitalna transformacija«? Tole:

Preberi več
0 Comments Komentarji

Konverzije - 7 nasvetov za bolši rezultat

Mitja Špende on 21.5.2018

Prenovili ste spletno stran, investirate v oglaševanje, število obiskovalcev narašča, tako željenih povpraševanj pa ni in ni. Vam zveni znano?

Preberi več
0 Comments Komentarji

Uporabna orodja v B2B prodaji – TOP 3

Mitja Špende on 14.3.2018

B2B prodaja ima celo vrsto specifik, ki so običajno odvisne od panoge in poslovnega modela. Dosti posla se sklene »offline«, na osebnem nivoju. V nadaljevanju je predstavljeno nekaj uporabnih (online) orodij, ki pa se lahko uporabijo kot podpora pri večini B2B prodajnih procesov, ne glede na panogo.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Ecommerce

LinkedIn delavnica

Mitja Špende on 25.1.2018

LinkedIn (LI) je s preko 450 mio uporabniki in 9 mio profili podjetij (in cca 260.000 osebnimi profili v Sloveniji) največje poslovno družbeno omrežje. Združuje uporabnike iz več kot 200 držav, vsako sekundo se priključita 2 nova. Pred vami je primer praktične delavnice na kateri boste spoznali, kako LI v kombinaciji z vsebinskim marketingom uporabiti kot učinkovito prodajno – marketinško orodje. LinkedIn delavnica:

Preberi več
0 Comments Komentarji

Spletne prevare - 5 obljub, ki jim ne smete verjeti

Mitja Špende on 18.1.2018

V vašem poštnem se predalu občasno znajdejo ponudbe, ki so bistveno ugodnejše od ostalih. Za minimalni vložkek vam obljubljajo sanjske rezultate na spletu. Denimo takole:

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Spletne rešitve

Content marketing - Dobra vsebina lahko pripelje več prometa kot vaši prodajniki

Mitja Špende on 11.12.2017

“Dober dan g. Mitja, kličem iz avtoservisa XY glede termina, če še drži? Drži, imam pa še vprašanje glede cene olja: na prejšnjem servisu ste mi računali 14 EUR/l, na spletu pa je maloprodajna cena identičnega 6 EUR/l? Ja to pa ne vem, verjetno gre za kakšen nepreverjen uvoz iz Kitajske, ste kupovali preko spleta? Ne, olje je isto in oglaševano pri trgovcu XY? Mi lahko ponudite isto ceno ali pa prinesem svojega? Glejte lahko prinesete, samo potem imava problem garancije…? Na uradu za varstvo potrošnikov so mi rekli, da boste verjetno to rekli, da pa temu ni tako, da ….”

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

Kako izbrati pravi CMS - sistem za upravljanje spletnih vsebin

Mitja Špende on 22.11.2017

Sistem za upravljanje spletnih vsebin (Content Management System, CMS) je uredniško orodje za upravljanje spletnih strani. Z njim upravljamo vsebino in dodajamo nove strani, pri tem pa ne potrebujemo znanja s področja HTML/CSS in spletnih tehnologij. Gre za enega pomembnejših elementov spletnih projektov, katerega izbiro bi morali naročniki skrbno pretehtati. V praksi temu žal ni tako, kar je povezano z bolečinami kasneje, po objavi projekta.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Spletne rešitve

Kako hitro se odzovete na povpraševanje?

Mitja Špende on 12.10.2017

Takeaway: v kakšnem času in kako se odzvati na povpraševanje

Čas branja: 4 minute

Preberi več
0 Comments Komentarji

eCommerce - na nakup najbolj vplivajo podatki, ki jih ni

Mitja Špende on 13.7.2017

Verjetno se strinjate, naj gre za zasebni (B2C) ali poslovni nakup (B2B), da se kupci za nakup odločajo na podlagi informacij.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Ecommerce

Vloga prodajalcev v digitalni dobi: kdo bo zmagal in koga ne bomo več potrebovali?

Mitja Špende on 8.6.2017

O pomembnosti prodajne funkcije ne mislim izgubljati besed. Kot pravimo, »we are all in sales«, ne glede na delo, ki ga opravljamo. Če hočemo ali ne.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

B2B e-trgovanje - Kdaj in kako ga uvesti

Mitja Špende on 7.5.2017

Če vaše podjetje prodaja 3 različne izdelke 5 kupcem, B2B spletnega trgovanja verjetno ne potrebujete. Če pa vaš prodajni program obsega tisoče postavk, ki so zanimive za mnoga podjetja, potem brez ustrezne programske rešitve dolgoročno ne boste zmogli.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Ecommerce

Izdelava spletne strani: česa vam ponudniki ne bodo povedali

Mitja Špende on 7.4.2017

Z vrednotenjem storitev je križ, ne samo na spletu. V bistvu kupec ne ve, kaj kupuje. Tudi izkušen frizer vam lahko uniči pričesko, še tako ugleden odvetnik lahko izgubi tožbo. Druge priložnosti ponavadi ni. Kupcu ne preostane drugega, kot da skuša izbrati najboljšega ponudnika na osnovi razgovorov,  priporočil in referenc.

Preberi več
0 Comments Komentarji

B2B poslovanje: se moji kupci res nočejo preseliti na splet?

Mitja Špende on 16.2.2017

Teju Cole je mednarodno uveljavljen pisatelj mlajše generacije, ki je odraščal v Nigeriji, živi pa v New Yorku. Ko je v Berlinu prejel mednarodno nagrado za literaturo, ga je novinarka vprašala, kje se počuti doma. »Tam, kjer je dober WiFi,« je odgovoril.

Boljše se stanja duha, v katerem, živimo, ne da opisati. Ko iščemo informacije, najprej vprašamo Google. Nič drugače ni pri poslovanju med podjetji (B2B). Ste opazili, da poleti ni več takšnega mrtvila, kot še nekaj let nazaj? Da večkrat dobite odgovor na spletno pošto, čeprav je poslovni partner uradno na dopustu?

Zakaj B2B poslovanje sploh potrebujemo?

Enostavno. Živimo hitreje in posel se seli na splet. Nova pravila poslovanja, ki jih narekuje internetna ekonomija, zahtevajo odzivnost v realnem času in posledično prestrukturiranje v e-podjetje, kjer večina poslovnih procesov poteka preko spleta.

Slika 1: cilji in pričakovani rezultati B2B spletnega trgovanja; vir: IBM

Podjetja, ki še nimajo razvite strategije, kako pristopiti k tem izzivom, tvegajo, da se bodo slej ko prej znašla pod velikim pritiskom svojih kupcev, ki so že izračunali finančne učinke spletnega trgovanja.

Imamo velike stranke s katerimi imamo avtomatsko izmenjavo podatkov

Najbrž poznate zgodbo o 10 % kupcev, ki ustvarijo 90 % stroškov. Večina podjetij ima v svojem portfelju tudi t.i. »dolg rep« malih kupcev, ki naročajo tako majhne količine, da poslovanje niti ni rentabilno. A veliko kapljic da morje, in ko seštejemo vse te male nakupe, lahko pridemo do velikih številk. Težava so le stroški na enoto naročila, ki pa jih lahko z uvedbo samopostrežnih spletnih orodij vsaj razpolovimo. Bomo te kupce kar izpustili?


Slika 2: dolg rep manjših kupcev; vir: Creatim

Delež spletnih naročil je v B2B okolju praviloma precej višji kot pri B2C, a univerzalnega recepta ni. Proizvajalec računalniške opreme Dell kar 95 % naročil zajame preko spleta. Praviloma pa se B2B delež giblje nekje med 10 in 50%.

Kdo sploh potrebuje B2B poslovanje?

 

Trgovci

Neposredna prodaja podjetjem je podobna klasični spletni trgovini, le da so pogoji poslovanja določeni za vsakega kupca posebej, na osnovi z njim sklenjenega pogodbenega razmerja.

Distributerji, uvozniki, veletrgovci

Poslovno okolje je integrirano z obstoječimi sistemi dobaviteljev na eni in kupcev na drugi strani, vsebina je popolnoma prilagojena zahtevam posameznega trga, blagovne znamke ali pa vlogi partnerja v prodajnem procesu.

 

Slika 3:  tipični proces B2B e-trgovanja; vir: Creatim

 

Proizvajalci in industrija

Svoje distributerje in prodajalce, ki nimajo lastne spletne trgovine, lahko vključite v sistem in jim ponudite lastno “spletno izložbo”, oblikovano po njihovi celostni podobi. S tem pridobite boljši vpogled v njihove trženjske aktivnosti ter jim pomagate pospeševati prodajo (npr. novi trgi).

Se B2B e-trgovanje res tako razlikuje od B2C?

Kar se tiče uporabniške izkušnje, se vaši poslovni partnerji ob koncu delovnika spremenijo v potrošnike. Nakupovanje po spletu jim je domače, zato pričakujejo podobne principe, ko se prijavijo v vašo poslovno spletno stran – relevantne informacije, individualno obravnavo in koristna spletna orodja, s katerimi si lahko pomagajo do hitrih izračunov, opcij, itd.

 


Slika 4: funkcionalnosti, ki si jih želijo B2B spletni kupci; vir:  Internet Retailer

50% klicev je podobnih:
Imate na zalogi?
Kakšna je moja cena?
Kje je moje naročilo?
Čista izguba časa. Obeh.

Se splača investirati v B2B poslovanje?

Ob vseh razvojnih potencialih in priložnostih, ki jih prinaša uvedba spletnega trgovanja, je včasih kar težko ostati na trdnih tleh. Zato je si je treba že na začetku zastaviti realne cilje, narediti oceno investicije in izračunati, v kolikšnem času je se lahko le-ta povrne (ROI).

Primer ROI izračuna (izsek); vir: Creatim

Pri izračunu upoštevamo dodatne prihodke, še posebej pa so pomembni prihranki: če se na primer ob povprečno 30 naročilih dnevno čas obdelave posameznega naročila skrajša s 60 na 20 minut, to ob 9.000 spletnih naročilih letno pomeni 250 delovnih dni prihranka.

Če se vrnem na začetno vprašanje – ali B2B stranke res nočejo na splet?

Accenture Digital je že pred časom objavil zelo zanimivo študijo, v kateri je sodelovalo preko 50 B2B eCommerce managerjev in delilo svoje izkušnje glede prehoda strank na spletni (prodajni) kanal. Kaj so ugotovili?

Ali je spletni prodajni kanal konkurenca ostalim kanalom? Vprašajte se rajši, ali želite, da vaše stranke začnejo kupovati pri konkurenci? 

Stranke nočejo na splet

Stranke so navajene ustaljenih procesov in sprememba le-teh je tek na dolge proge, določen % se (običajno zaradi osebnih karakteristik) tako ali tako nikoli ne bo prilagodil novim kanalom. Vendar to ne sme biti izgovor. Večrkat se izkaže (42% primerov), da je problem v podjetju samem; če sami oz. vaši zaposleni niste pripravljeni na e-trgovanje, boste v to težko prepričali svoje stranke. Poleg tega je potrebno razmišljati tudi o mlajši generaciji, ki od ponudnikov preprosto pričakuje digitalna orodja za lažje B2B poslovanje.

 

Slika 5: tipične ovire pri prehodu na B2B e-trgovanje; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Različne taktike, kako kupca prestaviti na splet

Zakaj množično uporabljamo e-bančništvo? Verjetno, ker je ceneje in/ali bolj priročno. Ista logika velja tudi tukaj: če boste stranki ponudili storitev, s katero bo prihranila na času ali denarju je velika verjetnost, da jo bo sprejela. Ne smemo pozabiti na kakovostno uporabniško izkušnjo  in stimulacijo zaposlenih.

 

Slika 6: različne taktike/motivacije za menjavo kanala; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Izobraževanje kupcev

Kljub temu, da je na prvem mestu e-pošta, sem mnenja, da je najbolj učinkovit osebni pristop: prodajni predstavnik mora stranki osebno pokazati, kako poteka nov proces in predstaviti prednosti, morda prvo naročilo odda namesto nje. Obstajajo celo prakse, kjer se kupca nagradi za prvo uspešno e-oddajo naročila.

 

Slika 7: učinkovitost komunikacije novih kanalov; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Seveda bo stranka (spet) naročala preko telefona, če za nakup potrebuje 10 klikov.

Poslovni kazalniki  bodo z uvedbo boljši

Poleg najbolj pogostega in pričakovanega – zmanjšanja stroškov (74%) je zanimivo, da prvo mesto (78%) zaseda boljše zavedanje kupcev o novih produktih. Po svoje logično: ko kupec kupuje na vaši spletni strani, je bolj fokusiran in bolj dovzeten za novosti kot takrat, ko dobi promocijski e-mail med kupom druge pošte. E-trgovanje tako lahko predstavlja učinkovit  kanal za cross/up prodajo obstoječim strankam.

 


Slika 8: poslovni kazalniki, ki se izboljšajo po uvedbi e-trgovanja; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Kar je lahko danes odločilna prednost pred konkurenco, bo jutri nujen pogoj za obstanek v igri.

Torej

Če vaše podjetje prodaja tri različne izdelke petim kupcem, spletnega trgovanja verjetno ne potrebujete. V nasprotnem primeru pa lahko storite naslednje:

  • ugotovite prednosti e-trgovanja in jih realno ovrednotite (za podjetje, za stranko)
  • na prehod se sprva pripravite interno
  • strankam IN zaposlenim jasno komunicirajte prednosti in jih motivirajte za prehod

S spletnim trgovanjem ne znižujete stroške samo sebi, ampak poenostavite poslovanje tudi kupcem. Ti pri nabavi vedno bolj pričakujejo spletno podporo, samopostrežna orodja in uporabniško izkušnjo, kot so je navajeni iz zasebnega življenja. Kupci bodo vašim cenam slej ko prej prišteli še stroške nabave, kjer so digitalno usmerjeni ponudniki v veliki prednosti. Verjemite, stranke bodo rade poslovale preko spleta.

Vas zanima več o B2B e-trgovanju? Prenesite si brezplačen priročnik.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing, Spletne rešitve, B2B


Preberi več

Imate vprašanje

Prijava