KONTAKT

Ostani na tekočem

Nazaj na Blog
Andrej
Andrej

Andrej Perc is a founder and managing partner of Creatim. His articles reflect the expertise and skills of the entire team.

SEO, Digitalni marketing, Marketing, Strategija, Inbound Marketing, Hubspot

Hubspot je spletno orodje, ki omogoča učinkovito upravljanje marketinško-prodajnih procesov. V množici naključnih obiskovalcev vaših spletnih strani ali profilov na družabnih omrežjih zna prepoznati potencialne kupce (Leads). Ponuja števila orodja, ki vam pomagajo vzpostaviti stik z njimi in jih spodbuditi k nakupu.

Vse kar potrebujete za učinkovit Inbound makreting, pri Hubspotu dobite iz ene roke. Medtem ko so profesionalna orodja za avtomatični marketing ali CRM izredno kompleksna, je Hubspotu uspelo najti pravo razmerje med učinkovitostjo in preprosto uporabo.

Komu je Hubspot namenjen?

Hubspot bodo najbolje izkoristila podjetja, ki tržijo zahtevnejše izdelke in storitve, ki od kupca zahtevajo premislek, preden se odloči za nakup.

Zobno kremo ali pašteto rutinsko vržemo v voziček. Ko pa kupujemo avto, smuči, počitnice, jezikovni tečaj, zavarovanje in podobno, so vedno prisotni pomisleki: Je to prava rešitev zame? Kaj če z nakupom ne bom zadovoljen? Obstaja ugodnejša alternativa?

Ne samo pri večjih osebnih nakupih, tudi pri večini poslovnih nakupov (B2B) je izbor ponudbe proces, ki zahteva čas. Kupec mora prodajalcu najprej zaupati, da ga sploh uvrsti v ožji izbor kandidatov. Iz tega spoznanja se je razvil inbound ali vhodni marketing.

Hubspot izhaja iz principov Inbound marketinga

S pojavom interneta so kupci prevzeli nadzor. Preden se odločijo za nakup, temeljito raziščejo ponudbo. Včasih so verjeli oglasom, danes zaupajo predvsem prijateljem in znancem.

77 % kupcev je svoje pozitivne izkušnje pripravljeno deliti s svojimi prijatelji na družabnih omrežjih.

 

“Od ust do ust” že od nekdaj velja za izjemno učinkovit promocijski kanal. Ljudje pač verjamejo ljudem. Danes, ko imamo na družabnih omrežjih po nekaj sto prijateljev, vplivneži pa celo več tisoč sledljivcev, podjetja ne morejo več nadzirati, kaj se o njihovih izdelkih govori in piše.

Prodajalci pa le niso povsem brez moči. Le sprejeti morajo nova pravila igre.

Kot ponazarja Hubspotov “vztrajnik” (glej sliko), moramo kupce najprej pritegniti (Attract) z nasveti in strokovnostjo. Tako vzpostavijo zaupanje in gradimo odnos (Engage). Če jih uspemo še navdušiti z odličnim izdelkom in dobrim servisom (Delight), se bodo vračali in svojo pozitivno izkušnjo delili s prijatelji. Tako bodo pritegnili nove kupce (Attract) in krog je sklenjen.

 

93 % kupcev bi  kupilo še enkrat.
 
 
Hubspotov “vztrajnik”.

Koncept Inbound makretinga najbolje ponazarja Hubspotov “vztrajnik”.

 

Preberite tudi: Inbound marketing: trije temelji inbound strategije

Vse lepo in prav, boste rekli, a naše podjetje ima več tisoč potencialnih kupcev - kako naj nagovorimo in “pomagamo” vsakemu posebej?

Prav to počne Hubspot.

Kako deluje Hubspot?

V skladu z omenjenim vztrajnikom so Hubspotova orodja razdeljena v tri sklope, ki jih lahko najamete ločeno ali pa poljubno kombinirate (osnovne funkcije so brezplačne):

  1. Marketing
  2. Prodaja
  3. Podpora

Hubspot ponuja vse, kar potrebujejte za pridobivanje kupcev, tako anonimnih (klepetalni bot, blog, pristajalne strani, SEO, oglaševanje, analitika…) kot registriranih (e-poštni marketing, marketing automation...). Hubspot beleži njihove aktivnosti noč in dan ter prodajalcu “svetuje”, kam usmeriti prodajne napore.

Prodajna orodja so namenjena zlasti medorganizacijski (B2B) prodaji, ki je lahko precej kompleksen proces s številnimi vpletenimi. Prodajni ekipi je na voljo pregleden prodajni lijak, kjer so posli razvrščeni po statusu, z vso zgodovino komunikacije in zadolžitvami posameznikov vred. Tu so še koledar razpoložljivih terminov, knjižnica prodajnih dokumentov, itd.

Kupci, ki imajo po nakupu težave z izdelkom ali pa dodatna vprašanja, jih lahko oddajo preko spletnega obrazca, e-pošte ali vprašanja na družabnem omrežju. Hubspot bo vse zahtevke zbral in poskrbel, da bodo prišli do pravih sogovornikov v podjetju.

Osrednja točka celotnega sistema pa je CRM (Customer Relationship Management) baza, ki omogoča 360º pogled na kupca.

V zavihku “Contacts” so shranjeni vsi odzivi posameznega registriranega kupca (Hubspot GDPR jemlje zelo resno), naj gre za telefonski razgovor, obisk spletne strani, ogled e-pošte, komentar na družabnih omrežjih ali pa zahtevek za podporo, oddan klicnemu centru. S pomočjo filtrov lahko ustvarite poljubne skupine kupcev (glede na geografijo, interese, skrbnika…) in za vsako skupino oblikujete ločena sporočila.

Na primer: kupcem, ki so določen izdelek že kupili, v treh mesecih po nakupu vsak teden pošljete e-pošto s kakšnim koristnim nasvetom o uporabi izdelka. Sporočila bo Hubspot pošiljal samodejno po urniku. Kupci bodo veseli, da niste pozabili nanje (Delight).

 

Hubspot: uporabniški vmesnik

 

 

Lead scoring

Največji izziv vsakega podjetja je, kako pravočasno ugotoviti, kateri posamezniki ali podjetja so “zreli” za nakup. To je še zlasti pomembno pri prodaji izdelka, ki ga kupimo le nekajkrat v življenju (npr. avto, nova strešna kritina, zavarovalna polica). V množici potencialnih kupcev, ki bodo morda nekoč kupili pri vas (ali pa ne), je kakšnih 10 % “vročih”, ki so tik pred nakupno odločitvijo in pričakujejo, da jim boste poslali kakšno ugodno ponudbo.

Hubspot ta izziv rešuje algoritmom, ki samodejno točkuje kakovost (pripravljenost za nakup) posameznega uporabnika glede na njegovo aktivnost. Če je uporabnik odprl e-pošto, je to na primer vredno 5 točk, prijava na webinar pa 25 (število točk določite sami). Uporabniku, ki si je prišel samo ogledat rubriko “zaposlitve” na spletno stran, lahko dodelite negativne točke (očitno ne gre za kupca ampak za iskalca zaposlitve).

Iz uporabnikov, ki so na primer v zadnjih 14 dneh zbrali največ točk, sistem oblikuje skupino “vročih” leadov. Prodajno osebje tako ve, katerim kupcem se mora posvetiti, da zaključijo posel. Prodaja tako pridobi na učinkovitosti.

Hubspot in vsebinski marketing

Hubspot je mašina za pridobivanje kupcev. In kot vsaka mašina za svoje delovanje potrebuje gorivo. Gorivo se v našem primeru imenuje vsebina. Brez vsebine se uporabniki preprosto nimajo na kaj odzivati.

Vsebina so lahko izobraževalni članki na blogu, video predstavitev produkta, vsebine na vaši spletni strani ali izdelki v spletni trgovini - karkoli, kar živi na spletu in kupcem pomaga pri reševanju določenega problema. Vsebinski marketing je sestavni del inbound procesa.

Učinkovitost Hubspota je tako neizbežno povezana s kakovostjo vsebin. Kupci ne bodo obiskovali vašega spletnega mesta, še zlasti pa vam ne bodo pustili svojih kontaktnih podatkov, če jim ne boste ponudili res uporabnih vsebin, v katerih bodo prepoznali korist zase.

 

Koliko stane Hubspot?

Osnovna verzija je brezplačna. Starter pakete pa Hubspot trži po sklopih: Marketing, Sales in Services. Plačljiva verzija “Starter” paketa za marketing stane 50 USD na mesec, “professional” se začne pri 800 USD. Cena je odvisna tudi od števila kontaktov, ki se v vsaki verziji začne pri 1000 kontaktih v bazi. A če število kontaktov pri Professional paketu podvojimo, cena naraste samo za 50 $. Glede na vaše potrebe lahko posamezne sklope lahko med seboj povežete v paketno ponudbo (npr. marketing + sales).

Hubspot v profesionalnih različicah morda ni najbolj poceni orodje pod nebom, a če z inbound strategijo mislite resno, lahko že na stroškovni strani odtehta kakšno delovno mesto, da o novih kupcih niti ne govorimo.

 

Kako začeti

Preden se lotite Hubspota postavite strategijo in pripravite vsebine. To je osnova. Pomagate si lahko s Hubspotovo Akademijo, kjer boste izvedeli, kako se v podjetju pripraviti na inbound strategijo, spoznali boste posamezna področja Inbound marketinga (SEO, social..) in dobili navodila z video prikazom uporabe aplikacije. Tudi to je vsebinski marketing:)

Ker je Hubspot storitev v oblaku, kakšne posebne inštalacije ne zahteva - vse kar morate storiti je, da se registrirate na spletni strani. Pričakal vas bo pregleden in intuitiven vmesnik, ki ne zahteva posebnega učenja. Uvozite obstoječo bazo kontaktov in začnite z delom.

Hubspot lahko integrirate v praktično vsako softversko okolje. Niso redki primeri, ko podjetje že ima spletno stran, spletno trgovino ali pa celo CRM bazo, ki je ne želi zamenjati, in potrebuje samo Hubspotova marketinška orodja. Integracija z obstoječimi aplikacijami je preprosta, zahvaljujoč obsežnemu seznamu predpripravljenih vmesnikov.

 

 

Hubspot: vmesniki za integracijo z drugimi programi

 

Obsežen katalog API vmesnikov omogoča preprosto integracijo z obstoječimi programi

Za uvoz obstoječih kontaktov iz prejšnje baze ali excelove tabele ne potrebujete programerskega znanja. Pri integraciji npr. Salesforce baze ali Magento trgovine s Hubspotom pa kljub že pripravljenim vmesnikom pomoč kakšnega izkušenega programerja ne bo odveč. Beri: pokličite v Creatim! 😉

Sorodni članki

Napišete komentar

Ostani na tekočem!

Priklopi se na svež dotok znanja in praktičnih nasvetov
s področja spletnega marketinga, spletne trgovine,
uporabniške izkušnje in tehnološkega razvoja!

E-novice ti bomo dostavili 1- 2 x mesečno, odjaviš se lahko kadarkoli. Tvojih podatkov ne bomo delili z nikomer.