KONTAKT

Ostani na tekočem

Tema: Marketing

B2B Marketing

LinkedIn za podjetja: ali ga sploh potrebujemo?
Mitja Špende - 17.4.2019

Kako izkoristiti LinkedIn za podjetja? Poglejmo nekaj zanimivih dejstev in nasvetov o uporabi.

Preberi več

B2B SEO Digitalni marketing Marketing Uporabniška izkušnja

Učinkovit digitalni marketing? Najprej pripravite teren!
Andrej Perc - 9.4.2019

  Ne poznam nikogar, ki bi bil ves navdušen nad pop up oglasom za pralni prašek na spletni strani, kamor si je prišel ogledat kino spored. In tistih nekaj sekund, kolikor morate čakati,...

Preberi več

Spletne rešitve Marketing

Funkcionalna specifikacija ali zakaj ne bomo odgovorili na vaše povpraševanje
Andrej Perc - 31.1.2019

Splet je pravo grobišče nasedlih projektov. Izvedbeni roki se lahko podaljšajo za nekajkrat, stroški letijo v nebo. Tipičen razlog je odsotnost funkcionalne specifikacije.

Preberi več

Marketing

Optimizacija spletne strani
Gregor Štern - 30.1.2019

Vsak spletni projekt mora biti osredotočen na cilje. Pa je v praksi res tako? Mislite ali veste? Vedno me preseneča, da je v mnogih, tudi velikih podjetjih estetika še vedno glavno...

Preberi več

Marketing

Email marketing - kako ga oblikovati in doseči boljše konverzije?
Gregor Štern - 30.1.2019

Odlično email sporočilo Vsak, ki se ukvarja s pošiljanjem email kampanj, se ob vsakem kliku na "Pošlji" vpraša, ali bo email sporočilo doseglo svoj namen. Pri enem od vodilnih ponudnikov...

Preberi več

SEO Digitalni marketing Marketing Strategija

Vsebinski marketing
Mitja Špende - 30.1.2019

Kdaj (če sploh) zapirati vsebine? Začnimo z zgodbo: delate v marketingu / prodaji in v zadnjem času vas vsi prepričujejo, da je t.i. vsebinski marketing »in« in da je potrebno ustvarjati...

Preberi več

Marketing

Kako s pomočjo spleta do več povpraševanj? Ali zgolj Inbound marketing zadostuje?
Mitja Špende - 30.1.2019

V zadnjih 15 letih, ki sem jih s sodelavci in naročniki preživel pri izvedbi različnih digitalnih projektov, smo bili vsi sodelujoči lahko priča tektonskim spremembam v tej panogi. Če...

Preberi več

Marketing

Kako pripraviti prepričljivo letno poročilo?
Andrej Perc - 5.10.2018

Intervju s Simonom Mastnakom, strokovnjakom za upravljanje odnosov z vlagatelji.

Preberi več

Marketing

Vsebinski marketing - dobra vsebina pomeni več prometa
Mitja Špende - 11.12.2017

“Dober dan g. Mitja, kličem iz avtoservisa XY glede termina, če še drži? Drži, imam pa še vprašanje glede cene olja: na prejšnjem servisu ste mi računali 14 EUR/l, na spletu pa je...

Preberi več

Marketing

Vloga prodajalcev v digitalni dobi: kdo bo zmagal in koga ne bomo več potrebovali?
Mitja Špende - 8.6.2017

O pomembnosti prodajne funkcije ne mislim izgubljati besed. Kot pravimo, »we are all in sales«, ne glede na delo, ki ga opravljamo. Če hočemo ali ne.

Preberi več

B2B Spletne rešitve Marketing

B2B poslovanje: se moji kupci res nočejo preseliti na splet?
Mitja Špende - 16.2.2017

Teju Cole je mednarodno uveljavljen pisatelj mlajše generacije, ki je odraščal v Nigeriji, živi pa v New Yorku. Ko je v Berlinu prejel mednarodno nagrado za literaturo, ga je novinarka...

Preberi več

LinkedIn za podjetja: ali ga sploh potrebujemo?

Mitja Špende on 17.4.2019

Kako izkoristiti LinkedIn za podjetja? Poglejmo nekaj zanimivih dejstev in nasvetov o uporabi.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: B2B, Marketing

Učinkovit digitalni marketing? Najprej pripravite teren!

Andrej Perc on 9.4.2019

 

Ne poznam nikogar, ki bi bil ves navdušen nad pop up oglasom za pralni prašek na spletni strani, kamor si je prišel ogledat kino spored. In tistih nekaj sekund, kolikor morate čakati, da lahko preskočite oglas na YouTube, se včasih prav vleče. Za oglasne pasice smo pa tako ali tako že razvili slepo pego.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: B2B, SEO, Digitalni marketing, Marketing, Uporabniška izkušnja

Funkcionalna specifikacija ali zakaj ne bomo odgovorili na vaše povpraševanje

Andrej Perc on 31.1.2019

Splet je pravo grobišče nasedlih projektov. Izvedbeni roki se lahko podaljšajo za nekajkrat, stroški letijo v nebo. Tipičen razlog je odsotnost funkcionalne specifikacije.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Spletne rešitve, Marketing

Optimizacija spletne strani

Gregor Štern on 30.1.2019

Vsak spletni projekt mora biti osredotočen na cilje. Pa je v praksi res tako? Mislite ali veste? Vedno me preseneča, da je v mnogih, tudi velikih podjetjih estetika še vedno glavno merilo pri prenovi spletne strani.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

Email marketing - kako ga oblikovati in doseči boljše konverzije?

Gregor Štern on 30.1.2019

Odlično email sporočilo

Vsak, ki se ukvarja s pošiljanjem email kampanj, se ob vsakem kliku na "Pošlji" vpraša, ali bo email sporočilo doseglo svoj namen. Pri enem od vodilnih ponudnikov platforme za email kampanje so zato spisali vodič, ki odgovarja na najpomembnejša vprašanja pri oblikovanju email sporočil. V Creatimu pa smo naredili kratek povzetek, ki vključuje bistvene elemente za doseganje boljših konverzij pri pošiljanju email kampanj. Preberite ga, upoštevajte v vaših enovicah in ... testirajte konverzije! Naslov sporočila (subject) Je med najpomembnejšimi faktorji pri odpiranju vašega sporočila, zato upoštevajte spodnja priporočila:

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

Vsebinski marketing

Mitja Špende on 30.1.2019

Kdaj (če sploh) zapirati vsebine?

Začnimo z zgodbo: delate v marketingu / prodaji in v zadnjem času vas vsi prepričujejo, da je t.i. vsebinski marketing »in« in da je potrebno ustvarjati vsebine, ki rešujejo probleme vaše ciljne skupine. Naredili ste analizo ključnih besed (kaj uporabniki dejansko iščejo), izbrali temo in ravno ste končali s pripravo novega ebook-a, v katerega ste vložili ogromno znanja in časa. Po klasičnem receptu ga naložite na splet in postavite pristajalno stran s formo, v katero je potrebno vnesti podatke za prenos. Logično, gre za »trade-off«: vaš ebook bo za bralca (dejansko) uporabna vsebina, vi pa boste v zameno pridobili ime uporabnika in druge podatke. Vzpostavili boste dialog s ciljem, da bralec nekoč postane vaš kupec. In tukaj se zgodba konča.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: SEO, Digitalni marketing, Marketing, Strategija

Kako s pomočjo spleta do več povpraševanj? Ali zgolj Inbound marketing zadostuje?

Mitja Špende on 30.1.2019

V zadnjih 15 letih, ki sem jih s sodelavci in naročniki preživel pri izvedbi različnih digitalnih projektov, smo bili vsi sodelujoči lahko priča tektonskim spremembam v tej panogi. Če sem iskren, se mi malo kolca po starih časih, ko smo tržili »spletne strani, spletne aplikacije ali spletne trgovine« kot take, kot produkt. Le-te so danes postale »commodity«, še več, v nekaterih primerih je lastništvo postalo breme, nekaj kar je povezano z vzdrževanjem in posledično stroški.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

Kako pripraviti prepričljivo letno poročilo?

Andrej Perc on 5.10.2018

Intervju s Simonom Mastnakom, strokovnjakom za upravljanje odnosov z vlagatelji.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

Vsebinski marketing - dobra vsebina pomeni več prometa

Mitja Špende on 11.12.2017

“Dober dan g. Mitja, kličem iz avtoservisa XY glede termina, če še drži? Drži, imam pa še vprašanje glede cene olja: na prejšnjem servisu ste mi računali 14 EUR/l, na spletu pa je maloprodajna cena identičnega 6 EUR/l? Ja to pa ne vem, verjetno gre za kakšen nepreverjen uvoz iz Kitajske, ste kupovali preko spleta? Ne, olje je isto in oglaševano pri trgovcu XY? Mi lahko ponudite isto ceno ali pa prinesem svojega? Glejte lahko prinesete, samo potem imava problem garancije…? Na uradu za varstvo potrošnikov so mi rekli, da boste verjetno to rekli, da pa temu ni tako, da ….”

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

Vloga prodajalcev v digitalni dobi: kdo bo zmagal in koga ne bomo več potrebovali?

Mitja Špende on 8.6.2017

O pomembnosti prodajne funkcije ne mislim izgubljati besed. Kot pravimo, »we are all in sales«, ne glede na delo, ki ga opravljamo. Če hočemo ali ne.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: Marketing

B2B poslovanje: se moji kupci res nočejo preseliti na splet?

Mitja Špende on 16.2.2017

Teju Cole je mednarodno uveljavljen pisatelj mlajše generacije, ki je odraščal v Nigeriji, živi pa v New Yorku. Ko je v Berlinu prejel mednarodno nagrado za literaturo, ga je novinarka vprašala, kje se počuti doma. »Tam, kjer je dober WiFi,« je odgovoril.

Boljše se stanja duha, v katerem, živimo, ne da opisati. Ko iščemo informacije, najprej vprašamo Google. Nič drugače ni pri poslovanju med podjetji (B2B). Ste opazili, da poleti ni več takšnega mrtvila, kot še nekaj let nazaj? Da večkrat dobite odgovor na spletno pošto, čeprav je poslovni partner uradno na dopustu?

Zakaj B2B poslovanje sploh potrebujemo?

Enostavno. Živimo hitreje in posel se seli na splet. Nova pravila poslovanja, ki jih narekuje internetna ekonomija, zahtevajo odzivnost v realnem času in posledično prestrukturiranje v e-podjetje, kjer večina poslovnih procesov poteka preko spleta.

Slika 1: cilji in pričakovani rezultati B2B spletnega trgovanja; vir: IBM

Podjetja, ki še nimajo razvite strategije, kako pristopiti k tem izzivom, tvegajo, da se bodo slej ko prej znašla pod velikim pritiskom svojih kupcev, ki so že izračunali finančne učinke spletnega trgovanja.

Imamo velike stranke s katerimi imamo avtomatsko izmenjavo podatkov

Najbrž poznate zgodbo o 10 % kupcev, ki ustvarijo 90 % stroškov. Večina podjetij ima v svojem portfelju tudi t.i. »dolg rep« malih kupcev, ki naročajo tako majhne količine, da poslovanje niti ni rentabilno. A veliko kapljic da morje, in ko seštejemo vse te male nakupe, lahko pridemo do velikih številk. Težava so le stroški na enoto naročila, ki pa jih lahko z uvedbo samopostrežnih spletnih orodij vsaj razpolovimo. Bomo te kupce kar izpustili?


Slika 2: dolg rep manjših kupcev; vir: Creatim

Delež spletnih naročil je v B2B okolju praviloma precej višji kot pri B2C, a univerzalnega recepta ni. Proizvajalec računalniške opreme Dell kar 95 % naročil zajame preko spleta. Praviloma pa se B2B delež giblje nekje med 10 in 50%.

Kdo sploh potrebuje B2B poslovanje?

 

Trgovci

Neposredna prodaja podjetjem je podobna klasični spletni trgovini, le da so pogoji poslovanja določeni za vsakega kupca posebej, na osnovi z njim sklenjenega pogodbenega razmerja.

Distributerji, uvozniki, veletrgovci

Poslovno okolje je integrirano z obstoječimi sistemi dobaviteljev na eni in kupcev na drugi strani, vsebina je popolnoma prilagojena zahtevam posameznega trga, blagovne znamke ali pa vlogi partnerja v prodajnem procesu.

 

Slika 3:  tipični proces B2B e-trgovanja; vir: Creatim

 

Proizvajalci in industrija

Svoje distributerje in prodajalce, ki nimajo lastne spletne trgovine, lahko vključite v sistem in jim ponudite lastno “spletno izložbo”, oblikovano po njihovi celostni podobi. S tem pridobite boljši vpogled v njihove trženjske aktivnosti ter jim pomagate pospeševati prodajo (npr. novi trgi).

Se B2B e-trgovanje res tako razlikuje od B2C?

Kar se tiče uporabniške izkušnje, se vaši poslovni partnerji ob koncu delovnika spremenijo v potrošnike. Nakupovanje po spletu jim je domače, zato pričakujejo podobne principe, ko se prijavijo v vašo poslovno spletno stran – relevantne informacije, individualno obravnavo in koristna spletna orodja, s katerimi si lahko pomagajo do hitrih izračunov, opcij, itd.

 


Slika 4: funkcionalnosti, ki si jih želijo B2B spletni kupci; vir:  Internet Retailer

50% klicev je podobnih:
Imate na zalogi?
Kakšna je moja cena?
Kje je moje naročilo?
Čista izguba časa. Obeh.

Se splača investirati v B2B poslovanje?

Ob vseh razvojnih potencialih in priložnostih, ki jih prinaša uvedba spletnega trgovanja, je včasih kar težko ostati na trdnih tleh. Zato je si je treba že na začetku zastaviti realne cilje, narediti oceno investicije in izračunati, v kolikšnem času je se lahko le-ta povrne (ROI).

Primer ROI izračuna (izsek); vir: Creatim

Pri izračunu upoštevamo dodatne prihodke, še posebej pa so pomembni prihranki: če se na primer ob povprečno 30 naročilih dnevno čas obdelave posameznega naročila skrajša s 60 na 20 minut, to ob 9.000 spletnih naročilih letno pomeni 250 delovnih dni prihranka.

Če se vrnem na začetno vprašanje – ali B2B stranke res nočejo na splet?

Accenture Digital je že pred časom objavil zelo zanimivo študijo, v kateri je sodelovalo preko 50 B2B eCommerce managerjev in delilo svoje izkušnje glede prehoda strank na spletni (prodajni) kanal. Kaj so ugotovili?

Ali je spletni prodajni kanal konkurenca ostalim kanalom? Vprašajte se rajši, ali želite, da vaše stranke začnejo kupovati pri konkurenci? 

Stranke nočejo na splet

Stranke so navajene ustaljenih procesov in sprememba le-teh je tek na dolge proge, določen % se (običajno zaradi osebnih karakteristik) tako ali tako nikoli ne bo prilagodil novim kanalom. Vendar to ne sme biti izgovor. Večrkat se izkaže (42% primerov), da je problem v podjetju samem; če sami oz. vaši zaposleni niste pripravljeni na e-trgovanje, boste v to težko prepričali svoje stranke. Poleg tega je potrebno razmišljati tudi o mlajši generaciji, ki od ponudnikov preprosto pričakuje digitalna orodja za lažje B2B poslovanje.

 

Slika 5: tipične ovire pri prehodu na B2B e-trgovanje; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Različne taktike, kako kupca prestaviti na splet

Zakaj množično uporabljamo e-bančništvo? Verjetno, ker je ceneje in/ali bolj priročno. Ista logika velja tudi tukaj: če boste stranki ponudili storitev, s katero bo prihranila na času ali denarju je velika verjetnost, da jo bo sprejela. Ne smemo pozabiti na kakovostno uporabniško izkušnjo  in stimulacijo zaposlenih.

 

Slika 6: različne taktike/motivacije za menjavo kanala; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Izobraževanje kupcev

Kljub temu, da je na prvem mestu e-pošta, sem mnenja, da je najbolj učinkovit osebni pristop: prodajni predstavnik mora stranki osebno pokazati, kako poteka nov proces in predstaviti prednosti, morda prvo naročilo odda namesto nje. Obstajajo celo prakse, kjer se kupca nagradi za prvo uspešno e-oddajo naročila.

 

Slika 7: učinkovitost komunikacije novih kanalov; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Seveda bo stranka (spet) naročala preko telefona, če za nakup potrebuje 10 klikov.

Poslovni kazalniki  bodo z uvedbo boljši

Poleg najbolj pogostega in pričakovanega – zmanjšanja stroškov (74%) je zanimivo, da prvo mesto (78%) zaseda boljše zavedanje kupcev o novih produktih. Po svoje logično: ko kupec kupuje na vaši spletni strani, je bolj fokusiran in bolj dovzeten za novosti kot takrat, ko dobi promocijski e-mail med kupom druge pošte. E-trgovanje tako lahko predstavlja učinkovit  kanal za cross/up prodajo obstoječim strankam.

 


Slika 8: poslovni kazalniki, ki se izboljšajo po uvedbi e-trgovanja; vir: Accenture Digital; Measuring B2B Efforts to Shift Customers Online

Kar je lahko danes odločilna prednost pred konkurenco, bo jutri nujen pogoj za obstanek v igri.

Torej

Če vaše podjetje prodaja tri različne izdelke petim kupcem, spletnega trgovanja verjetno ne potrebujete. V nasprotnem primeru pa lahko storite naslednje:

  • ugotovite prednosti e-trgovanja in jih realno ovrednotite (za podjetje, za stranko)
  • na prehod se sprva pripravite interno
  • strankam IN zaposlenim jasno komunicirajte prednosti in jih motivirajte za prehod

S spletnim trgovanjem ne znižujete stroške samo sebi, ampak poenostavite poslovanje tudi kupcem. Ti pri nabavi vedno bolj pričakujejo spletno podporo, samopostrežna orodja in uporabniško izkušnjo, kot so je navajeni iz zasebnega življenja. Kupci bodo vašim cenam slej ko prej prišteli še stroške nabave, kjer so digitalno usmerjeni ponudniki v veliki prednosti. Verjemite, stranke bodo rade poslovale preko spleta.

Vas zanima več o B2B e-trgovanju? Prenesite si brezplačen priročnik.

Preberi več
0 Comments Komentarji

Topics: B2B, Spletne rešitve, Marketing

Kakšno vprašanje?

Ostani na tekočem!

Priklopi se na svež dotok znanja in praktičnih nasvetov
s področja spletnega marketinga, spletne trgovine,
uporabniške izkušnje in tehnološkega razvoja!

E-novice ti bomo dostavili 1- 2 x mesečno, odjaviš se lahko kadarkoli. Tvojih podatkov ne bomo delili z nikomer.