KONTAKT

Ostani na tekočem

B2B, Digitalni marketing, Inbound Marketing

Učinkovit sejemski nastop se začne na spletu

Andrej Perc 5.8.2019
Nazaj na Blog
Andrej Perc
Andrej Perc

Andrej Perc is a co-founder and managing partner of Creatim. His articles reflect the capabilities and skills of the entire team.

B2B, Digitalni marketing, Inbound Marketing

 

Na poslovnih sejmih je kvaliteta pomembnejša od številčnosti obiska. Verjetno nočete zapravljat časa z naključnimi firbci, medtem ko resni kupci potrpežljivo čakajo, da (mogoče) pridejo na vrsto.

V nadaljevanju si bomo podrobneje ogledali metode in taktike, s katerimi lahko že na naslednjem sejmu na svojo stojnico privabite zainteresirane kupce, hkrati pa odvrnete tiste, od katerih nimate nič. Cilj je, da bistveno povečate učinkovitost vašega sejemskega nastopa.

 

Cilji sejemskega nastopa

Vaš cilj je seveda spoznati nove ljudi, čim več potencialnih kupcev. Praviloma imamo opravka s tremi kategorijami obiskovalcev:

  1. Registrirani obiskovalci sejma
  2. Znani potencialni kupci
  3. Partnerji in obstoječi kupci

Lepota sejemskih nastopov je v tem, da imate zainteresirane kupce zbrane na enem mestu. Organizator razstavljalcem praviloma posreduje seznam registriranih obiskovalcev, ki jih lahko povabite, da vas obiščejo. Pomembno je, da še prej naredite selekcijo in izločite npr. konkurente in podjetja, ki vas iz takšnega ali drugačnega razloga ne zanimajo.

V podjetju gotovo že imate seznam potencialnih kupcev, ki so se v preteklosti že zanimali za vaše izdelke/storitve. Z njimi se srečujete na konferencah, morda so prijavljeni na vaše e-novice, hodite na iste sejme. Pošljite jim povabilo.

Obstoječe kupce prav tako zanima, kakšne novosti pripravljate. Sejem je odlična priložnost, da potegnete črto pod obstoječe sodelovanje in pogledate kje ga lahko še poglobite. Tudi če se sejma ne nameravajo udeležiti, jim boste z vabilom pokazali, da ste aktiven igralec v panogi.

Uspešnosti sejemskega nastopa ne gre prepustiti občutku. Postavite cilje in merila oz. KPI-je (Key Performance Indicators). Najbolj uporabna sta

  1. Število novih kontaktov (leads)
  2. Prodaja kot neposredna posledica sejemskega nastopa

Prva točka ne potrebuje posebne razlage. Zbrani naslovi vam omogočajo, da po sejmu nadaljujete dialog z zainteresiranimi obiskovalci s ciljem, da nekoč postanejo vaši kupci. Več jih je, večja je možnost, da boste pri nekaterih ta cilj tudi dosegli.

Pod drugo točko pa je mišljana vsa tista prodaja, ki je ne bi bilo, če se ne bi predstavili na sejmu. Na sejmu sicer še ne boste sklepali pogodb (vsaj z novimi kupci ne), a če obstaja obojestranski interes, razgovori po sejmu ne bodo zamrli (glej prvo točko).

Prodajno uspešnost, izraženo v odstotkih, zračunate po sledeči formuli:

(Prodaja - Stroški sejma) * 100/Prodaja

Pod stroški so mišljeni vsi s sejmom povezani izdatki (stojnica, strošek osebja, hoteli, dnevnice, nagradne igre, promocijska darilca…).

Cilj je, da je rezultat pozitiven in čim bližje 100%.

Če želite spremljati ta KPI, morate vse zbrane naslove primerno označiti, da jim lahko kasneje sledite in spremljate, pri katerih je dejansko prišlo do prodaje in kakšen je njen skupni obseg. Celoten proces lahko traja tudi leto ali več, glede na običajne prodajne cikluse v vaši panogi.

Sedaj, ko imamo postavljene merljive cilje, je jasno, da morate na stojnico privabiti čim več kvalificiranih kupcev, če želite, da bo nastop uspešen. Tukaj pa brez premišljene marketinške akcije ne bo šlo.

Večkanalna promocija

Uspešnost predsejemskih aktivnosti bo večja, če boste vanjo vključili čim več marketinških kanalov, digitalnih in klasičnih.

Novico o sejemskem nastopu razširite preko spletni strani in družabnih medijev. Kratko obvestilo (sticker) dodajte v podpis e-pošte in na dopisni list podjetja. Povabilo naj vedno vsebuje naslov (url) pristajalne spletne strani, namenjene promociji dogodka.

Najučinkovitejša je seveda osebna komunikacija: e-pošta, klasična pošta, telefonski klic. Če je vaša baza kontaktov dovolj velika, boste na ta način prišli do večine kupcev, katerih obiska si želite.

Tema tega prispevka je digitalni marketing, a to ne pomeni, da se ga ne kombinirati s klasično pošto ali telefonskimi klici, ko se je npr. potrebno dogovoriti za konkreten termin obiska. Nasprotno - v času vsesplošne digitalizacije si bo tiskano vabilo laže pridobilo potrebno pozornost.

Pristajalna spletna stran

Pristajalna stran je posebej za namen promocije dogodka oblikovana stran v okviru vaše obstoječe spletne predstavitve, kamor iz vseh kanalov usmerjate zainteresirane uporabnike.

Je torej osrednji element, katerega namen je, da izpostavi koristi za obiskovalca in ga prepriča, da izpolni prijavni obrazec. Konverzija (število prijav) bo bolj uspešna, če boste dodali kodo za popust pri vstopnici, najavili kakšno nagradno igro na stojnici itd.

Pristajalna spletna stran naj bo - enako kot stojnica in vsa ostala vizualna sporočila - oblikovana v skladu s celostno podobo sejemskega nastopa.

 

Podjetje EKWB na sejmih išče potencialne distributerje

 

V nosilnih sporočilih izpostavite koristi za kupca

Izogibajte se klišejskim vabilom v stilu “Razstavljamo na stojnici xy, vljudno vabljeni!”. Takšnih je 99% vabil, zato boste hitro izstopili iz povprečja, če boste ponudili nekaj več.

Že v vabilu naslovnikom povejte, kaj lahko pričakujejo od obiska. Pri tem bodite konkretni:

“Vas zanima, kako je podjetje XY v 3 mesecih uspelo znižati proizvodne stroške za 25 %? Izkoristite priložnost in se z njimi pogovorite v živo na naši stojnici 123/A. Vabljeni!”

Obiskovalce zanima predvsem reševanje njihovih težav in njihove koristi. Povejte jim, kaj lahko od obiska pri vas pričakujejo in kaj bodo imeli od tega. Temu mora biti podrejena celotna sejemska komunikacija.

 

 

 

Pripravite akcijski načrt

Kupci načrtujejo nabavo vnaprej, včasih leto dni ali več pred samim sejmom. Pri tem se spogledujejo tudi z vašo konkurenco. Njihov čas je omejen, zato morate narediti vse, da pridete na seznam razstavljalcev, ki jih bodo na sejmu obiskali.

Pripravite terminski načrt z jasno opredeljenimi aktivnostmi pred sejmom, med sejmom in po njem. Univerzalnega pravila tukaj ni. Spodnje točke naj služijo le kot okvir za pripravo konkretnih, vašim ciljem prilagojenih taktik. Z načrtovanjem začnite dovolj zgodaj, vsaj pol leta pred sejmom.

  1. T-120: Na spletni strani in v socialnih omrežjih izpostavite teme in novosti, ki jih nameravate predstaviti na sejmu. Fokus v tej fazi naj bo na izdelkih in koristih za uporabnika, ne na sejemski predstavitvi. Lotite se oblikovanja celostne podobe in nosilnih sporočil sejemskega nastopa.

  2. T-60: Postavite pristajalno stran in najavite svoj spletni nastop preko vseh kanalov, ki predstavljajo stik s potencialnimi kupci. Prosite organizatorja za seznam registriranih kupcev. Kontaktirajte jih in obvestite obstoječe poslovne partnerje. Bodite osebni.

  3. T-45: Pokličite kupce, ki se niso odzvali vabilu. Dogovorite se za konkretne termine v času sejma in oblikujte urnik. Pri tem pazite na jezikovno usklajenost. Če se je najavil kupec iz južne Amerike, naj bo bo ta dan prisoten sodelavec, ki govori špansko.

  4. T-30: Pošljite opomnike in opozorite na kakšen zanimiv goodie - najavite nagradno igro na stojnici, povabite obiskovalce na after-party, najavite gosta - eksperta, ki bo odgovarjal na vprašanja, itd. Opomnik naj vsebuje načrt sejma z označeno stojnico.

  5. T0: Med sejmom obiskovalce prosite, če lahko skenirate njihove priponke (QR kode) in jih povabite, da se prijavijo na vaš blog. Zbirajte vizitke s pomočjo nagradne igre. Intervjujajte vplivneže in posnetke objavite na Facebooku. O dogajajanju stalno obveščajte vaše sledljivce. S pomočjo uradnega hashtaga sejma povabite obiskovalce, da vas obiščejo in vam sledijo na družabnih omrežjih.

  6. T+1 Zahvalite se obiskovalcem preko e-pošte za obisk in jih prosite, da vam sporočijo svoje vtise in mnenja. Pri komunikaciji in segmentaciji obiskovalcev si pomagajte s CRM in marketing automation orodji. Vzdržujte dialog na socialnih omrežjih in izvajajte nadaljne marketinške aktivnosti.

S pravimi orodji gre laže

Sprotni dialog z večjim številom potencialnih obiskovalcev lahko hitro prebije kapacitete še tako zagrizene marketinške ekipe. Zato si je smiselno pomagati z digitalnimi orodji, ki beležijo in analizirajo aktivnosti posameznih uporabnikov in nam pomagajo ohraniti pregled nad dogajanjem.

Za uspešno izvedbo promocije boste potrebovali vsaj:

  1. Pristajalno spletno stran, optimizirano za iskalnike,
  2. CRM (Customer Relationship Management) - baza, kjer se beležijo vsi stiki s posameznim kupcem (obisk na spletni strani, komentarji na socialnih omrežjih, telefonski razgovori, itd.),
  3. Orodje za e-poštni marketing, ki zmore vsaj osnovno personalizacijo, za obveščanje prijavljenih uporabnikov,
  4. Orodje za spletno analitiko za spremljanje uspešnosti marketinških aktivnosti.

Večino zgoraj naštetega se da na spletu dobiti brezplačno, vsaj v osnovni verziji. Za zahtevnejše marketinške iniciative pa so na voljo naprednejša, “Inbound marketing” orodja kot je npr. Hubspot (www.hubspot.com), ki ponujajo kombinacijo zgoraj naštetih funkcionalnosti in zato boljši pregled nad dogajanjem.

Ta orodja so plačljiva, a prinašajo pomembne prednosti. Ker se vse aktivnosti izvajajo na osnovi enotne baze, odpade zamudno copy-paste prenašanje osebnih podatkov npr. iz CRM baze v e-poštno bazo in nazaj, ni nevarnosti podvajanja podatkov. S tem se rešite nevarnosti, da imate osebne podatke raztresene na različnih koncih, kar ni ravno v skladu z GDPR.

Manj ukvarjanja s tehnikalijami pomeni bolj učinkovito delo in več časa za kreativnost.

Ker gre v obeh primerih za rešitve v oblaku, je uporaba preprosta. Dovolj je, da se registrirate (in v drugem primeru plačate račun).

V vsakem primeru pa boste potrebovali pomoč kakšnega spletnega oblikovalca in front-end razvijalca, ki vam bo na začetku pomagal povezati omenjena orodja z vašo spletno stranjo, jo opremiti s spletnimi obrazci in s kodo za sledljivost obiska. Za samo uporabo pa posebnega računalniškega znanja ne potrebujete.

Da povzamem: s pametnim pristopom in pravimi orodji si lahko zagotovite učinkovit sejemski nastop, še preden se sejem sploh začne. 

Kako pa pri vas potekajo priprave na sejem? Imate s tovrstnimi promocijskimi aktivnosti že kakšne izkušnje? Morda nasvet za naše bralce? Vesel bom vašega mnenja!

 

 

Sorodni članki

Kakšno vprašanje?

Ostani na tekočem!

Priklopi se na svež dotok znanja in praktičnih nasvetov
s področja spletnega marketinga, spletne trgovine,
uporabniške izkušnje in tehnološkega razvoja!

E-novice ti bomo dostavili 1- 2 x mesečno, odjaviš se lahko kadarkoli. Tvojih podatkov ne bomo delili z nikomer.