B2B prodaja ima celo vrsto specifik, ki so običajno odvisne od panoge in poslovnega modela. Večino posla se sklene »offline«, na osebnem nivoju. V nadaljevanju je predstavljeno nekaj uporabnih (online) orodij, ki pa se lahko uporabijo kot podpora pri večini B2B prodajnih procesov, ne glede na panogo.
1) Kaj se dogaja s poslanimi e-maili?
Kaj nas običajno zanima:
- ali stranke sploh odpirajo poslane e-maile?
- če da, kolikokrat in kako pogosto odpirajo?
- ali klikajo na naše linke?
Tovrstno statistiko že nekaj časa (z določenimi omejitvami) omogočajo razne »mass mailer« rešitve, kar pa ni ravno praktično, saj v B2B pošiljamo posamezne in personalizirane e-maile.
V zadnjem času so tako na voljo rešitve, ki jih enostavno integriramo kar v e-poštni odjemalec (outlook, gmail…) in rezultate (za posamezen e-mail) spremljamo tam.
2) Kdo nas gleda?
Kaj nas običajno zanima:
- katere organizacije gledajo naše spletne strani?
- kdaj in katere strani gledajo?
- koliko časa traja ogled?
Verjetno ste se večkrat spraševali, ali je imel vaš obisk, predstavitev oz. objava kakšen učinek na določenega klienta? Ali si je po sestanku ogledal našo ponudbo na spletu?
Prodajniki običajno nimamo časa pregledovati kompleksnih analiz, zato je najbolje, da si poročila npr. dnevno pošiljate na e-mail, ki ga lahko pogledate tudi na terenu.
Obstaja kar nekaj plačljivih rešitev (http://www.leadfeeder.com/, https://www.visitorqueue.com/…), vendar lahko podobna poročila dobivate tudi iz Google Analytics-a, samo nastaviti jih je potrebno. Ne vidimo sicer konkretne osebe, vendar je že podatek o podjetju oz. organizaciji običajno dovolj.
3) Kje lahko najdem kontakte/leade?
Kaj nas običajno zanima:
- osebe iz določenih podjetij
- osebe z določenim nazivom oz. položajem (npr. vodja nabave)
- osebe/podjetja iz določene industrije
82% odločevalcev lahko dosežete online
Takšna iskanja, in sicer pod izbiro »advanced search«, omogoča LinkedIn, tudi brez plačljivih verzij. Odlično predvsem za iskanje seznamov podjetij s pomočjo filtrov in iskanje »decision-makerjev«.
LinkedIn kot tak sicer omogoča še množico drugih, za B2B prodajnike zelo uporabnih funkcionalnosti, o tem pa več kdaj drugič.
Našteta orodja seveda ne morejo nadomestiti dobrega produkta/storitve in pogajalskih spretnosti. Lahko pa nam bistveno olajšajo oz. podprejo prodajni proces.
