Kaj naj prodajalec naredi v svetu, kjer še rokovanje ni več zaželjeno? Odneha?
Nekaj nasvetov:
1. Social Selling
Osebna srečanja / dogodke lahko nadomestimo s komunikacijo oz. iskanjem poslovnih priložnosti preko poslovnih družbenih omrežij (npr. Linkedin). V času samoizolacije so uporabniki tam nadpovprečno aktivni, kar je potrebno izkoristiti.
Nasvet: urediti si profile, izobrazite se za »social selling« in se začnite povezovati. Na zalogo.
2. Krizni kontekst prodaje: »Follow the demand«
Poleg samega kanala komunikacije pa je morda še bolj pomemben kontekst prodaje: kljub negotovosti to ne pomeni, da ni prodajnih priložnosti. Razmisliti pa je potrebno, kako lahko kupcem na kratek rok pomagate, da bodo krizo prebrodili. Klasični prodajni triki v teh časih ne bodo delovali. Jim lahko pomagate zmanjšati stroške ali povečati prodajo? Kdo v teh časih vseeno kupuje? Kaj kupuje? Se lahko prilagodimo?
Nasvet: ali lahko ugotovite, po čem vaš trg, kljub krizi, vseeno povprašuje?
3. Prenos komunikacije na digitalne kanale
Digitalna komunikacija nikoli ne bo v celoti nadomestila osebne, vendar postaja nujna. Preglejte, ali imate na voljo ustrezna orodja, ki vam bodo omogočila obvladovanje vašega, idealno celotnega, prodajanega procesa.
Nasvet: vadite posamezne faze prodajnega procesa (npr. video pogajanja) s sodelavci.
4. Pregled, produkcija in digitalizacija prodajnih materialov (t.i. Content for Sales)
Vprašajte se, ali lahko izvedete prodajni »pitch« preko digitalnih kanalov? Ali lahko npr. izvedete virtualni ogled proizvodnje?
Spodnji del prodajnega lijaka zahteva posebne vsebine (npr. primerjave ponudnikov) – ali jih imate? So vaši sodelavci, ki so strokovnjaki na določenem področju in jih potrebujete, vedno zasedeni? Morda je sedaj čas, da skupaj pripravite manjkajoče vsebine.
Nasvet: posnemite intervjuje z izbranimi sodelavci in le-te razbijte v manjše kose vsebin (video, blog…). Izvedite webinar.
5. Akumuliranje list prodajnih priložnosti
V času po krizi bo potrebna hitra reakcija. Ustrezna analiza trga / posameznih tarč nam bo takrat prišla še kako prav. Pripravite se vnaprej.
Nasvet: oblikujte liste vaših potencialnih strank po trgih / produktih. Pridobite ažurne kontaktne podatke.
6. Izobraževanje, ki ga vedno odlašate
Prodajna stroka se spreminja, še hitreje se spreminjajo naši kupci. Izkoristite številne možnosti, ki jih ponuja splet / različni webinarji, veliko jih je brezplačnih.
Nasvet: lahko začnete z izobraževanjem o Linkedinu / Social Sellingu.
7. Prodaja & pomoč obstoječim strankam
Obstoječe stranke vas poznajo, vi poznate njih. Torej?
Nasvet: popolnite kontaktne podatke vseh obstoječih strank. Ponudite pomoč, brezplačen nasvet.
