Nazaj na seznam

Ideal Customer Profile (ICP): Kaj je to in zakaj ga potrebujemo?

Verjetno se strinjate s trditvijo, da je cilj vsakega podjetja prodajati izdelke & storitve strankam, s katerimi bomo s čim nižjimi stroški oz. resursi ustvarili čim višjo razliko v ceni.  Identifikacija tovrstnih kupcev pa je vse kot prej enostavna.

V prodajno – marketinške kampanje so običajno vložena visoka sredstva, tako z vidika marketinških izdelkov kot vloženega dela. Ste res 100% prepričani, da jih boste vložili v potencialne stranke, ki jih vaš izdelek & storitev dejansko zanima in si ga bodo v končni fazi tudi lahko privoščili? H katerimi strankami torej pristopiti?

Brez natančne analize igramo lotom t.i. »spray & pray« pristop. Brez da bi prepoznali & definirali naše »idealne stranke«, lahko dobitek pripišemo goli sreči, ne pa rezultatu nekega sistematičnega pristopa.

Prvi korak je vedno definicija ICP-ja, se pravi vaše idealne stranke na nivoju podjetja (B2B poslovanje). Za njih velja največja verjetnost nakupa (pod našimi pogoji).

Zakaj bi npr. prodajali storitev vredno 100.000 EUR kupcem, ki imajo tak letni promet?

Sama definicija ICP-ja seveda ni dovolj, je pa začetek. V članku ABM sem predstavil celoten  proces oblikovanja strateškega dokumenta:

Začnite z definicijo vašega ICP-ja:
  • Definirajte vaše buyer persone (ne profile!) in nakupni proces
  • Definirajte nivoje ABM-ja
  • Izpeljite kampanje glede na izbran nivo
  • Merjenje & optimizacija

 

Kako jih najlažje identificirati? Če pomislite na vaše obstoječe stranke, kaj imajo najboljše (npr. najbolj profitabilne) skupnega? Katere so tiste, h katerimi greste z veseljem na sestanek? To so vaše  »best-fit« stranke. Jih znate našteti 10?

Kaj imajo skupnega? Kako bi jih lahko povezali?

Pogosti parametri:

  • Industrija
  • Letni pomet
  • Število zaposlenih
  • Proračun za vaše storitve / izdelke
  • Lokacija / trg
  • Število njihovih strank
  • Tehnologije, ki jih uporabljajo
  • Raven možnosti dostopa do odločevalcev
  • »Kemija« na relaciji  naročnik - izvajalec

 

Pomembno: vkolikor obstaja več (heterogenih) storitev / produktov se ICP definira za vsako skupino posebej.

 


Primer: Primer: moj ICP je podjetje, ki ima vsaj 50 zaposlenih, je iz IT industrije, locirano v Skandinaviji in je za določeno storitev pripravljeno plačati vsaj 50.000 EUR. Zanimajo jih dolgoročno sodelovanje, natančno merijo rezultate posameznega projekta. Višji budget ni problem, če ga znamo upravičiti.


 

Ko imate definiran ICP, lahko pristopite h koraku 2 – definiciji nakupnih person.

 

 

Mitja
Written by: Mitja - 5.5.2020

Mitja heads up business development for Creatim, helping clients utilise digital for building new business models & attracting more clients.


Marketing Strategija Prodaja

Napišete komentar

Vas zanima, kako vam lahko pomagamo pri oblikovanju uporabniške izkušnje, optimizacije ali postavitvi spletnega mesta?

Preberi več